筆者：Scott Gillespie（スコット・ガレスピー）

 

Saco Sport & Fitnessの創設者兼社長であるScott Gillespieは、元会員に話しかけるためのいくつかの重要な方法について取り上げています。

 

唐突ですが、幸せそうで抑圧されていない状況の会員と、やる気のあるオペレーションチームがいる賑やかな施設を訪れたときのことを思い出してください。

コミュニティ、ポジティブなエネルギー、そして予測可能な収益性など、どうだったでしょうか？

2年間私たちはひたすらディフェンスをしてきました。

今こそオフェンスに出る時です。

このトピックでは、元在籍していた会員を巻き込み、そして呼び戻すための取り組むための初動の考えをいくつか紹介します。

 

フィットネス業界ほどひどく打ちのめされた業界はないでしょう。

2022年初頭のIHRSAのデータでは、フィットネス施設の25％が永久に閉鎖されたそうです。

この数年間を生き延びることは大きな勝利となるでしょう。

 

2年以上コロナ禍でのサバイバルモードを続けた後に、パッとスイッチを切り替えるのは簡単ではないかもしれません。しかし、このチャンスを十分に生かすためには、考え方や文化を積極的に進化させ、楽しさや成長へと戻していく必要があるのです。

 

フィットネス業界の未来を占う現在のテーマ

最近、私はいくつかの対面式業界イベントに参加し、座談会の進行役を務め、ネットワークを広げ、再会し、新しい友人と出会い、おどろくほど多くのことを学びました。

そしてその中で、私はいくつかの一貫したテーマを学びました。

Saco Sport & Fitnessでのパーソナルトレーニング

 

まず、回復の段階が大きく異なるクラブには、4つのカテゴリーがあるという事です。

 

１．社会的介入を最小限に抑えた地域の施設：

パンデミックに対する社会的な介入が最小限であった米国（主に南部）の多くのクラブは、2019年の会員数

と収益レベルに非常に近い、あるいはそれ以上の水準にあります。

 　また、これらの州では、昨春の制限解除に合わせ、夏の売上が好調に推移しています。

 

２．他の閉鎖施設に近いクラブ

他のクラブが閉鎖した市場は全国各地にクラブがあり、それらの顧客を吸収したクラブは好調に推移していま

す。

 

３．ファミリー/レクリエーション施設：

大型クラブ、ファミリー向けクラブ、レクリエーション重視型クラブは記録的な伸びを示しました。

 

４．回復基調にある施設：

最大のセグメントは、2019年と比較して60～85％の回復が報告されました。

その範囲に入ったクラブには、2つの要因が寄与しています。

1つ目の要因：地理的なもの（社会的介入が強かったエリア）

クラブが閉鎖されていた期間が長く、規制が厳しいほど、回復が遅くなりました。

2つ目の要因：クラブがサービス、プログラム、安全性を向上させるための変更を行い、その変更を伝えることにどれだけ積極的であったか。

積極的な施設は、嵐をなんとか乗り切った他のクラブよりも回復が早かったと報告されています。

 

また、将来に対する楽観的な考えも目につきます。この2年間私たちに不利な状況が続いたように、一方では潜在的な成長をもたらすポジティブな要因が数多く存在するのです。

 

• パンデミックが進化し、流行段階に入ったというコンセンサスが得られています。より慎重なアメリカ人が、通常の活動を再開することを考え始めています。
• 心身の健康の重要性に対する認識が高まっています。
• 人々は恐怖に怯え、孤立していましたが、直接的なコミュニティを再会する準備ができています。
• アメリカ心理学会によると、運動不足や食習慣の乱れにより、アメリカ人の平均体重は29キロ増加しており、ジムやその他の身体活動の場が必要であることを証明しています。
• パンデミック後のリモート型ジョブ、いわゆる「ラップトップジョブ」世代は、職場でのコミュニティ交流が不足しているのです。
• パンデミック前のクラブでのリアルな運動習慣を、ホームジムやアウトドア、デジタルな日課に置き換えた人の多くが、退屈していると言われています。

 

以上のようなテーマから、どのようにすれば、復帰が遅れている元会員を再び参加させるこの機会を最大限に生かせるか、という疑問が生まれてきます。

 

クラブ会員を呼び戻すための先駆け的取り組み

元メンバーを呼び戻すための最初の取り組みは、あなたのチームを守りの視点と低い期待から、成長と楽観、そして楽しみを受け入れるような思考に進化させることです。

 　そのためには、より広い視野と可能性を見出すためにスタッフとの会話の機会を是非持ってください。

各メンバーの現在の責任の所在に目を向け、成長とエネルギーを得るために、どのように進化させればより良いポジションを確保できるかを確認しましょう。

営業チームを縮小または廃止したクラブは、この機会を生かすためにある程度のレベルで営業チームを復活させるべき時かもしれません。

 

元メンバーの4つの異なるメンタリティを積極的に再認識し、それぞれに合ったメッセージをカスタマイズすることを検討してください。

 

1.クラブ以外でも新しい運動習慣を持つ人

コミュニティ、楽しさ、多様な運動体験などの価値を創造しましょう。例えば、「成果の向上」、「コミュニティ」、「フィットネスクラブのポジティブなエネルギー」、「地下室から這い出よう」「・・・との再会」などのキーワードやフレーズを含むメッセージの投げかけは、このグループの心に響くでしょう。

 

2.何もしていない人

このグループは、新しいプログラム、サポート、快適さ等を必要としています。「身体と心の健康を取り戻そう」、「サポートの価値」、「楽しいコミュニティ」などのメッセージは、フィットネスクラブやコミュニティから切り離されることによって彼らが何を失っているかを明らかに示すことができます。

 

3.感染を恐れて未だに戻れない人

彼らがどのような人なのか、なぜ怖がっているのかの特定をサポートする。そしてクラブの安全対策が改善されていること、運動やコミュニティがもたらす健康上のメリットについて説明し、安心感を与え続ける。

 

4.パンデミックよりもずっと前に退会した人たち

過去の会員モデルが彼らにとってうまく機能していかなかったことを考慮しましょう。彼らは、例えば“契約不要のオプション”やサポートやプログラミングを提供するサポートとガイダンスを望んでいるはずです。そして新しいプログラムのショーケースも。

 

この先、トンネルの奥に見える光は、もはや迫り来る列車ではないと思います。それは、自分の人生をより良くしたいと願う潜在的なお客さまの姿です。そのお手伝いをすることで、フィットネスの楽しさを取り戻せる。

それこそが、この業界が素晴らしい理由のひとつなはずです。

 

（筆者紹介）

スコット・ガレスピー氏は、ミシガン州サコのSaco Sport & Fitnessの創設者兼社長であり、ミシガン州ポートランドのF45 Training Downtown Portlandの経営者です。